Seguros de Vida: Los Desafíos de Hoy en Día

seguros-de-vidaEl mercado de seguros de vida está evolucionando. Productos nuevos siguen apareciendo con nuevos adjuntos y características; los viejos productos dejan de estar de moda, y luego regresan. Y con estos cambios, desafíos nuevos se presentan a los productores.

Para descubrir el estado del mercado de seguros de vida hoy en día, 'Agent Media', editorial de 'Agent's Sales Journal', hizo una encuesta de casi 500 productores acerca de que son los desafíos que encuentran hoy en día y de que es lo que necesitan para ser los mejores en este campo. Los resultados de este estudio han sido publicados para asistirles en aprender de sus colegas. ¿Qué es lo que ellos están haciendo que usted puede adaptar a su propio negocio? ¿Cómo están encontrando clientes nuevos? Y, ¿cómo responden a las objeciones de sus clientes?

Los agentes sienten optimismo respecto a sus ventas: En los últimos 12 meses, 54 por ciento de los agentes encuestados dijeron que han vendido más o menos la misma cantidad de seguros de vida que lo usual, pero el 60 por ciento dijeron que pensaban vender más de la cantidad usual en los próximos 12 meses. Algunos hicieron referencia a productos nuevos, ofertas más fáciles de vender en su portafolio. Otros dijeron que piensan hacer más mercadeo o que están desarrollando sus negocios para alcanzar metas en ventas más altas.

Conociendo a nuevos clientes

Referencias resultó la manera No. 1 de prospectar para nuevos clientes, como lo ha hecho en pasados estudios de 'Agent Media'. Los tres principales métodos para prospectar son, referencias (48 por ciento), ventas a clientes existentes (28 por ciento) y correo directo (9 por ciento). Otros métodos (Internet, tele-marketing, pistas, seminarios y publicidad en revistas, periódicos/TV/radio), sin embargo no fueron métodos muy populares.

"Insurance Coach" Michael Beck, entrenador ejecutivo reconocido, conferencista y formador de la industria, habla frecuentemente del poder de las referencias. "El verdadero poder es que una referencia es un endorso de una tercera persona," dijo él. "Su credibilidad ya está preestablecida, y, en efecto, sus habilidades ya han sido pre-vendidas".

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Harvey & Lluch Consultores